順勢而為：2018年外貿行業三大掘金點在哪？

這是最好的時代，這是最壞的時代，這是挑戰，更是機遇。在傳統外貿企業轉型的迷霧里不斷禹禹前行；在利潤難以為繼的夾縫中尋求出路；在新模式對舊模式的顛覆中不斷摸索。適者生存的奧秘就是“變”，隨環境而變，因勢而謀，順勢而為。

2017年馬上要接近尾聲了，企業都在忙著開會回顧總結。很多企業感慨外貿越來越難做了，利潤一直在下滑，開發新客戶也越來越困難。有老板私信我說，去年一年賺的錢基本都投入到了公司的運營，但新人招了老人走，又回到原點，感覺一年白忙了。

這還不是最難的。大家都說今年來各種轉型信號此起彼伏，一會兒跨境電商，一會兒全網營銷，大家都很迷茫。更尷尬的是，很多企業B端都還沒有運作好，又急著跟C端風。不跟吧，怕錯過機會，跟吧，沒那么多精力。

大環境需求上漲，而企業業績下降，原因是什么？

不得不說，這一年的煩心事確實不少。但有個問題很多人可能忽視了，今年外貿出口的大環境的確已經改善了，國際需求明顯上漲。有一個數據我們往期的文章《外貿干貨 | 4大原因讀懂1-11月我國對外貿易情況》中提過，1-11月我國進出口總額25.14萬億元人民幣，同比增長15.6%。

這說明了什么？就是說在你覺得外貿越來越難做的時候，的確有些企業抓住了這一波機遇，賺到了錢。

在外貿行業，形勢變化一定要引起重視。一來因為外貿行業大環境的影響非常大，二來形勢的變化會帶來思維和技巧的變化。而一個企業的發展瓶頸，往往就是老板的思維瓶頸造成的。因此，在年末，企業不要只顧著做總結，來年的規劃也是非常重要的。簡單說，2018年的外貿行業會出現幾個變化。

世界外貿格局已經出現了巨變?，F在連非洲人都知道，并且也在用蘋果手機了，也就是說，全球市場的總體需求已經從初級使用轉為中級功能性的選擇。低端產品的市場容量越來越小，這不僅僅是訂單需求減少的原因，還在于低端產品已經供過于求。

如果企業再拿傳統的生活用品，或者低端的加工產品去參展、跑客戶，便很難再獲得訂單。因為這些產品不僅僅利潤低，競爭激烈，而且市場需求也越來越小。

傳統大貿易時代，誰的產品量多，誰就是老大。但在新時代，這種現象已經在逐漸發生轉變，誰的產品技術結構強大，誰才是老大。

企業應該好好考慮一下產品結構，那些低端的沒有任何技術含量的產品，如果利潤太少，一定要果斷砍去，升級換代，做技術性產品，滿足更高一層的需求。

從根本上來說，一個企業外部的敵人并不可怕，可怕的是企業內部的種種問題。制約大部分外貿企業發展的其實是內部的制度、體系、業務流程、員工素質等問題?，F在的企業運作早就不再是過去那種粗放型的，而是需要更精細化的運作，妥善管理好每一個環節。

大部分外貿企業是依靠成本紅利迅速發展起來的，這導致很多企業都有一個很明顯的短板，那就是企業的內部制度、管理體系都不健全。而隨著成本紅利的逐漸消失，以及外貿形勢的劇烈變動，企業自身的短板逐漸顯現?；A不牢、自身修煉不夠，很容易導致企業在產業升級換代的大潮中被淘汰掉。

比如大部分企業很容易忽視成本控制這一問題，也沒有專門的一套控制體系，到了存量市場，在利潤不會大規模上漲的情況下，成本控制不到位可能會讓企業虧本，從而生存堪憂。

除此之外，還有企業的客戶開發體系、品牌營銷能力、公司內部客戶分配體系以及業務員管理等制度的不完善。規劃化、體系化管理是應對形勢變革的最強武器，否則一旦一個環節使不上力，就可能讓整個企業喝西北風。

雖然網絡的獲客數量大幅上升，但質量卻在下降，線上溝通的機會成本在逐漸上升，機會已經慢慢地轉向最前線的客戶所在地。也就是說，企業應該主動走出去，利用互聯網技術或者平臺，將自己的產品信息、品牌價值傳遞到客戶面前。

有些公司覺得走出去成本太高，不愿意投入，但現在早已不再是應不應該走出去，而是應該怎么樣走出去的問題。

走出去的方式很多，可以通過企業官網、搜索引擎、跨境電商、B2B平臺等方式。有些企業說現在跨境電商這么賺錢，不知道應不應該大力去做。我的意見是，跨境電商只是“企業走出去”的一種方式，從長遠來講，B端是持續、規模發展的基礎，所以即便去做C端，也不能放棄B端積累的資源。想方法將自己的企業品牌做出去，而不僅僅是面對C端市場。

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